在每一次銷售活動當中，幾乎都不可避免地存在著有關價格問題的爭議，客戶經常會不厭其煩地與你討價還價。例如：
“價格太高了，我們根本就買不起……”
“太貴了，一點兒都不合算……”
“我看到公司的宣傳單上寫的價格比你們的要便宜很多……”
“如果價格能夠再低一些，或許我會考慮購買……”
可以說，很多時候客戶提出的諸多反對意見幾乎都是為了能更多地壓低產品價格而進行的。由於價格問題直接涉及買賣雙方的利益，討價還價的過程可能直接影響乃至決定交易的成敗。所以，銷售人員應該掌握一些討價還價的策略和技巧。
討價還價是消費者常有的一種心理，為的是求得某種心理平衡。隻有當客戶的心理找到了平衡點，才會最終做出購買的決定。
其實，“便宜”和“貴”都是相對來說的。作為銷售人員，要學會做價格分析，要讓客戶了解你所提供的價格裏麵具體包括了什麽。讓客戶把關注的焦點從價格問題轉移到他們更感興趣的產品價值身上，讓他們覺得物超所值，就會實現成交。
具體的實施過程中，銷售人員可以采取積極詢問、引導式的說明或者相應的產品演示等方法。如下例所示：
客戶：“你們公司的這款複印機顯然要比某公司的價格更高一些，所以我們打算再考慮考慮……”
銷售人員：“我知道您說的那家公司，您認為他們公司的產品質量和性能與我們公司相比哪個更好一些呢？”
客戶：“產品的質量不太容易比較出來，不過我覺得他們公司的產品功能好像更多一些，他們公司的複印機還可以……”
銷售人員：“其實我們公司的另外一款產品也具有您提到的這種功能，不過這種功能其實是針對專業使用者來設計的，我覺得貴公司的複印機使用的人員和每天需要複印的東西都很多，所以這款操作簡單、複印速度快、質量水平更高的機子更適合貴公司日常使用……”