銷售渠道是生產企業將產品送到消費者手上的中間環節，總的說來銷售渠道可以分成兩大類：直銷和分銷。直銷是指企業通過自己的銷售隊伍完成銷售的全過程，而分銷是通過合作夥伴將產品銷售到消費者手上。直銷可以是銷售人員麵對麵地直接向最終用戶推銷，也可以是電子商務，即通過電話、互聯網及其他非麵對麵的方式成交，通過物流企業將產品送到客戶手上。分銷一般是通過分銷商、代理商、零售商、專賣店以及係統集成商、增值服務商等方式由第三方公司向最終用戶銷售產品，提供完整服務或部分服務。
選擇什麽樣的銷售渠道既與產品的特性和複雜程度有關，也與產品的價值有關，一般說來複雜的產品用直銷方式比較有效，因為消費者對產品的了解有限，需要“專家”介紹，而簡單的產品消費者自己知道如何選擇，所以大多用代理或零售渠道。另外，運用不同的渠道還要權衡製造商的能力和滿足用戶需求的平衡，因為選用不同的銷售渠道將直接影響到製造商的成本結構、服務質量、品牌形象、市場覆蓋率和市場控製能力，所以並沒有絕對的好壞之分。我們在這裏用一個簡單的模型來介紹四種情況下如何選擇銷售渠道，當然這些建議僅供參考，不同產品、不同地區可以靈活運用。
第一種：高價格的複雜產品，采用麵對麵直銷。如果產品很複雜，就需要有一支懂得產品特點的銷售隊伍，他們了解自己產品與競爭對手的差別在哪裏，能根據用戶的需求介紹推薦產品，成為用戶的“顧問”。但是，如果產品應用麵廣，或者需要改造、變型才能滿足消費者的需要，用係統集成商和增值服務商分銷可能更好，這樣既可以彌補本企業的不足，也可以建立廣泛的戰略聯盟，營造有利於本企業發展的生物鏈。