前麵已經講過銷售渠道有直銷和分銷兩大類，這裏著重探討直銷時如何管理銷售隊伍，從而既能保護企業的利益又能激勵銷售人員、幫助銷售人員。在這裏先探討“銷售漏鬥”這個概念。所謂“銷售漏鬥”是一個形象的概念，是銷售人員直銷、係統集成商和增值服務商分銷時普遍采用的一個銷售工具。漏鬥的頂部是有購買需求的潛在用戶；漏鬥的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用戶；漏鬥的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（二個品牌中選一個）；漏鬥的下部是基本上已經確定購買本企業的產品，隻是有些手續還沒有落實的潛在用戶；漏鬥的底部就是我們所期望的成交的用戶。
為了有效地管理銷售人員或係統集成商、增值服務商，就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類。處在漏鬥上部的潛在用戶其成功率為25%；處在漏鬥中部的潛在用戶其成功率為50%；處在漏鬥下部的潛在用戶其成功率為75%。這樣做有幾個方麵的好處：
一是能很方便地計算銷售人員的定額，因為采用銷售漏鬥管理的產品大多是高價值的複雜產品，潛在用戶一般不會看了產品就馬上下訂單，從有購買需求和意向到產品選型，實際購買過程少則1～3個月，多則6～12個月時間。通過加權分析，在年初即可以很科學地分配每個銷售人員的年度定額，比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品，目前處在漏鬥的上部，計算定額時就是100×25%＝25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加就得出了總的年度定額。
當然有些銷售人員為了降低定額（因為定額低的話容易超額完成任務，可以多拿獎金或傭金），有可能不願意把潛在用戶都列在漏鬥清單上（即藏單），也可能改變潛在用戶在漏鬥中的位置，這都是經常出現的普遍問題，需要用嚴格的製度來約束，而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單，而這個用戶從未在漏鬥上出現過，作為上司的銷售經理應當如何做呢？一方麵這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務；另一方麵，這種做法與公司要求相去甚遠。