剛剛進入跨國公司參加銷售培訓的時候，老師給優秀的銷售人員下了這樣一個定義：一位優秀的銷售人員，就是能夠把一個在用戶看來不如競爭對手的產品以高於競爭對手的價格賣出去，同時讓客戶感激你！大家能做得到嗎？可能很多人覺著，這不是天方夜譚嗎？絕對不是。當你會“賣思想”的時候，當你具備銷售技能的時候就很容易做到，這是每一個跨國公司的銷售人員必須達到的入門級水平。
如何能做到？首先我們思考，客戶為什麽覺得你的產品不如競爭對手呢，因為衡量產品好壞的那把尺子是競爭對手給他的，他拿著競爭對手的那把尺子去量的話，自然競爭對手更好。所以你首先要換這把尺子，告訴客戶選擇這一類產品其實什麽最重要，他一旦接受了你的選擇標準，就等於重新給了他一把尺子，拿著這把尺子去量你就比競爭對手更好。這時候，他心目中的價值天平就開始傾斜了。過去總覺得競爭對手比你好，現在變成了你比競爭對手好。那既然你比競爭對手好，客戶當然願意多付出代價了，好東西自然是高價錢。花了比較高的價格，買了一個比較好的產品，客戶自然感激你。他會覺得自己過去是不理智的消費，不懂得如何選擇，現在你教會了他怎麽選擇產品。
這裏其實涉及了銷售人員的層次問題。我們說銷售人員可以有四種不同的層次，第一個層次叫乞求型銷售。說難聽一點，就是像乞丐一樣求著別人，通過辛勤的努力、不屈不撓的精神，軟纏硬磨，讓別人給他訂單、給他生意。在中國幾千萬銷售人員裏邊，可能有一大半都處於這種狀態。當然他們給自己取了一個非常好聽的名字，叫關係型營銷。因為大家不願意承認自己是乞求型銷售。什麽叫關係型營銷呢？就是伺候好客戶，陪吃、陪喝、陪玩，反正客戶想幹什麽，隻管買單就行了。客戶被伺候得舒服了，訂單自然就下來了。或者酒喝到位了，訂單就給你了。這是銷售人員的第一個層次，是一邊倒，銷售人員求著客戶，沒有話語權和主動權。