管理之要：說服工作必須能給對方開出一張光明的“保票”，使對方對接受你的意見定會獲利的光明前途深信不疑。
把同行的多家公司聯合起來，組建一個利益共同體，其必要性也許大家都知道，那麽你怎麽去說服對方，讓對方願意與你合作呢？如果分析一下，這個道理看似複雜其實又很簡單，因為大家的目標是一致的——即為本公司謀利益，作為發起人，你就應在這方麵把文章做好。比如，在合作談判的過程中要強調互相合作、互惠互利的可能性、現實性、緊迫性，引起對方感情的共鳴，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見和建議。同時，強調彼此利益的一致性，用對方利益或共同感興趣的問題為跳板，因勢利導，解開對方思想的紐結，在取得對方思想上的共識後，還必須對你的合作夥伴開一張“保票”。為什麽？每個人都有趨利避害的心理，在你說服他們的時候，他們一定會在考慮：如果接受合作的建議，能否為己方帶來利益？能帶來多大利益？如果說服中不能讓你的夥伴解開這個疑團，說服工作便會失敗。公司間談判不是宗教信仰，隻講奉獻，不講索取，因此說服工作必須能給對方開出一張光明的“保票”，使對方對接受你的意見定會獲利的光明前途深信不疑。
以上所述是爭取合作夥伴過程中應掌握的談判技巧，但在實際性的商業談判中僅有這些是遠遠不夠的，因為談判時，雙方都會對對方的情況進行考察或調查，所以，作為發起人你還必須把自己公司的整體形象拿出來，讓你的合作者相信你有實力、有誠意、有信譽，合作起來有意義，也隻有這樣，才會行之更有效。