叫經銷商乖乖就範，幾乎是所有生產商夢寐以求的癡心妄想。從某種意義上說，營銷就是要正確處理廠商之間的關係，因為他們誰也離不開誰。
可是，怎樣才能把這種癡心妄想變為現實呢？要知道，有太多太多的經銷商平時熟稔了“玩弄”廠家的技巧。在廠家與經銷商笑嘻嘻合作的背後，反映的多是競技性博弈。
廠家要讓經銷商、供應商規規矩矩地“聽話”，首先要弄清楚兩者之間存在哪些矛盾。抓住了這些主要矛盾，其他矛盾也就迎刃而解了。
總的來看，有這樣4種矛盾必然存在：
一是生產商與銷售通路的矛盾
在賣方市場，市場控製的主動權掌握在廠家手裏，所以廠家並不需要為產品銷售發愁。
初看起來，這時候的生產商日子過得很滋潤。可是正應了一句老話：“人無遠慮，必有近憂。”
生產商懶得研究市場、開拓市場，就必然會慢慢失去市場控製權，這就是我們今天所看到的局麵——市場的控製權，由生產商轉移到了流通企業——廠家隻抓流通、不抓市場的結果是，對市場越來越陌生，對流通也慢慢地越來越依賴於幾個銷售大戶。再加上賣方市場向買方市場轉變，生產商的日子越來越難過了。
隨著銷售大戶越來越強，生產商對它們的依賴性也不得不隨之加強。這樣就形成了一種惡性循環——銷售通路最終被完全集中到大戶經銷商手中，廠家在處理銷售通路的矛盾中越來越處於被動局麵。
二是銷售通路與銷售終端的矛盾
按理說，生產商應當建有自己的銷售終端，隻有這樣的銷售終端才能全心全意地為自己服務。
生產商對此當然心知肚明，可是限於投資過大、建設周期過長，絕大多數生產商對此都隻能望洋興歎，從而不得不改為利用現成的經銷商和代理商渠道。