市場營銷當然要有客戶，但是並不是所有客戶都能給企業帶來利潤。
怎樣劃分客戶類型，重點發展哪些能給企業帶來巨額利潤、穩定利潤的客戶，同樣是一門學問。
全球一些大公司通過采用真正算數的指標——經濟利潤（稅後純營業利潤減去資本支出）——來計算它們從客戶那裏的得失，結果發現，最好的20%的客戶通常能給企業增加總經濟利潤的150%；相反，最差的20%的客戶，則會給企業造成75%的總經濟利潤損失（《財富》中文版2002年12月，“這個客戶正在坑害你！”）。
這表明，企業為了提高整體利潤率，必須保留並培育能給他們創造盈利的客戶，而且這樣的客戶多多益善。
與此同時，必須調整、終止或幹脆賣掉那些無法給企業帶來利潤的客戶。
從企業盈利的角度來考慮，對不同客戶應當實行不同的銷售政策。這種做法雖然“世俗”，可是對於“在商言商”的企業來說，卻不得不如此行事。所謂向市場要效益，即是如此。
一般來說，根據客戶與本企業打交道的經曆、客戶規模的大小，可以把它們劃分為以下四類：
A類客戶（老客戶、大客戶）
特點
由於雙方長期打交道，A類客戶對本企業的運作過程及銷售政策非常了解，許多人與公司高層有來往，甚至能夠直接在高層那裏申請到額外政策，或受到高層的特殊關照。
對策
營銷人員在與這類客戶的溝通中處於劣勢狀態，一般的促銷“小花樣”對他們根本不起作用，所以，應該把所有政策一放到底。
利弊分析
企業對這樣的客戶投入較大，當然所帶來的銷量也大。企業在他們身上一般賺不到錢，最多隻能賺一些小錢。
在他們身上，企業的目的主要是通過擴大銷量來幫助本企業攤低固定成本和費用。