談判在本質上就是一場心理博弈。在談判中運用心理學知識，會有助於談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行家來說，他能一眼看穿對方的心思或對方可能采取的行動。
小心！情感的圈套
許多談判者善於忍受對手施加的種種壓力，他們不為對手的勃然大怒、麵紅耳赤所嚇倒和退讓，他們滿懷信心，能讓一個拍案大叫的談判對手變得心平氣和。但是，在對手迷人的微笑和溫文爾雅的態度前，他們中的不少人卻很容易被對手俘獲。
中國古代兵書《三十六計》中就有“笑裏藏刀”一計，說：“信而安之，陰以圖之；備而後動，勿使有變。剛中柔外也。”意思是先使敵人相信自己，而自己則暗中謀劃，有了充分準備再行動，這是內藏殺機而外示柔和的策略。
三國時，呂蒙得知關羽進攻魏地樊城，想乘機奪回荊州，於是自稱病重，返回東吳首都建業，讓尚不出名的陸遜為右都督，代他鎮守陸口。
陸遜為進一步麻痹關羽，使用了假和好、真備戰的兩手。他上任後，立即給關羽寫信，誇耀關羽的功高威重，可與晉文公和韓信齊名，說自己是個無能勝任的書生，全附將軍的威望，並千方百計地把關羽的注意力引向曹操一方。與此同時，東吳又暗中和曹操拉關係，以避免兩麵作戰。
就在關羽無視東吳，集中精力攻打樊城時，呂蒙把戰船假扮成商船，悄悄地率領大軍沿江而上，以突然襲擊的方式奪取了荊州。
在商務談判過程中，人們常常誤解甚至討厭那些直爽的漢子，嫌其說話太“衝”，而對那些“未曾開口麵帶笑”者充滿好感，這是正常的心理狀態。
隨著人類文明程度的提高，自然、粗魯的人會越來越少，以笑容可掬的麵孔待人成了人們普遍的習慣。但同時不要忘記，一個人誘人的魅力，可能會和他的險惡成正比，對方的笑臉過後可能會刮起狂風。