首頁 攻心為上:教你玩轉談判這堂課

第八課 談判中的心理博弈(2)

當別人用“黑臉、白臉”攻勢對付你的時候,請試試下麵的策略:(1)揭穿它

盡管有很多解決問題的方法,但這可能是你需要掌握的唯一策略。

“黑臉、白臉”的策略人所共知,運用此計而被當場識破的人會感到很尷尬。如果你看出對方運用此計,你應該微笑著說:“喂,接下來您是不是要用“黑臉、白臉”的策略?來來來,請坐下來,咱們解決解決這個問題。”這時,他們通常會感到不好意思而偃旗息鼓。

(2)創造一個自己的黑臉來回擊

你可以告訴他們你願意按照他們的要求去做,但坐在領導辦公室裏的老板傾向於原來的計劃。你總可以虛構一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑臉來。

(3)你可以向他們的上級核對此事例如,如果你同零售商談判,你可以給經銷商貨主打電話,說:“你們的買主跟我用‘黑臉、白臉’策略,您不讚成這種事情,是不是?”

要當心,越過買主去找上級的做法可能使買主對你產生惡感,給你帶來更大的問題。

(4)讓黑臉充分地表演

有時候,就讓黑臉表達他的意見,尤其是讓他表演令人討厭的場麵。

最終,他那一方的人也會厭倦聽他嘮叨,告訴他閉嘴!

(5)讓白臉也變成黑臉

你可以對那個白臉說:“我知道你們兩個用的是什麽計策。從現在起,他說的任何話我都認為是你說的。”於是,你現在有兩個黑臉要對付,這樣就化解了這個策略。有時,你內心裏就把他們都當作黑臉也是可以解決問題的,沒必要去揭穿他們。

(6)先發製人

如果對方帶了個律師或領導來,他明顯是來扮演黑臉的。他們一進門,你就要先發製人。你對他們說:“我敢保證您是扮演黑臉來的,但我們還是收起這一招兒吧。我和您一樣急於解決問題,那麽我們為什麽不采取“雙贏”的辦法呢?好不好?”這樣,真的就繳了他們的械。