競爭的境地。
中方主談人接著說：“Ａ國、Ｃ國還等著我們的邀請。”說到這裏，中方主談人把一直捏在手裏的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄情，把中國外匯使用批文和Ａ國、C國的電傳遞給了日方主談人。
日方見後大為驚訝，他們堅持繼續討價的決心被摧毀了，陷入必須競賣的困境：要麽壓價握手成交，要麽談判告吹。日方一時舉棋不定。
握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，興師動眾，談判經費和精力投入不少，最後空手而歸，不好向公司交待。
這時，中方主談人便運用心理學知識，根據自我防衛機製的文飾心理，稱讚日方此次談判者的確精明強幹，已付出了很大努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮餘地，如日方放棄了這個機會，中方就隻能選擇Ａ國或Ｃ國的產品了。
日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹隻能賠本。這正好應
驗了本傑明·費蘭克林的觀點：“最好是盡自己的交易地位所能許可來做成最好的交易。最壞的結局，則是由於過於貪婪而未能成交，結果本來對雙方都有利的交易卻根本沒有能夠成交。”
中日農機設備交易談判是一個成功的談判。對中方來說，以有限的外匯完成了一筆質量不差的設備交易，而且僅僅通過兩輪談判就獲得了滿意的結果。
這應歸功於中方談判人員驚人的洞察力，在整個談判過程中，都窺中了日方的真實意圖，並采取了相應的談判對策。
當然，日方也並沒有失敗。從表麵上看，日方賣給中國的產品價格的確低了一些，但是由於他們與中國是近鄰，運費和風險都比售往別國少得多，他們的利益並未減少。
當日方在談判中不由自主地陷入競賣境地時，日方精明地選擇了寧肯低價出手，少得利潤，也決不維持高價，讓競爭者取勝，勇敢地選擇了成交。這怎能說日方不是成功呢？由此可見，日方談判者也不乏驚人的洞察力。