古語雲：凡事預則立，不預則廢。談判也是一樣，熟識敵情，可以提高自己的作戰力。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實，是很有必要的。
攻心為上：教你玩轉談判這堂課
熟識敵情，摸清對方底細
在第二次世界大戰期間，盟軍司令巴頓將軍與素有“沙漠之狐”之稱的德國陸軍元帥隆美爾即將展開一場舉世矚目的“世紀大決戰”。在大戰爆發之前，巴頓將軍曾日夜苦讀隆美爾的一本軍事論著，特別是其中有關裝甲部隊部署方式的部分。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰中所采用的，正是其著作所提及的戰術，所以這場戰爭的勝利者，當然非巴頓將軍莫屬了。
談判也是一樣，熟識敵情，可以提高自己的作戰力。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實，是很必要的。一個人的真麵目往往就在外在行為與癖好中顯露無遺。手被尼古丁熏得焦黃，這人一定是個老煙槍；不修邊幅，這人可能生性懶散，自製力較差；一口氣便把杯中咖啡飲盡的人，十之八九是屬於神經質型、焦慮型。類似這樣的例子隨處可見，隻要你稍加留心，仔細觀察，便不難看出一個人內心的情緒類型。
在戰場上，兵家素以“知己知彼，百戰不殆”為信條。而商場如戰場，也講究這一戰略。商務談判活動是智慧、策略和技巧的比拚。談判人員隻有在充分了解談判對手的基礎上才能更好地發揮自己的才智，施展自己的談判策略。談判者隻有掌握了及時、準確、全麵的信息，摸清對方的底細，才能在撲朔迷離的談判桌上掌握主動權。因此，在開始談判前，收集談判對手的各種信息、摸清對方的底細對取得談判的成功非常重要。
這就要求談判人員在談判之前做好信息收集工作，盡量爭取談判中的主動權。