巧妙把握“天時”
談判者應該熟悉生物鍾理論。根據生物鍾理論的觀點，人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反應。當代生物節律理論認為，人的體力、智力和情緒每間隔20天～ 30天有一個波動周期，理論上把它劃分為臨界期、**期、衰落期，人在不同的周期階段會有不同的反應。
人在一天之內的不同時刻，精力也有變化。清晨，人經過一夜的休息之後，眼明耳靈，精力充沛，工作、學習勁頭兒十足。臨近中午，人的精力衰退，開始考慮午餐和休息。這時，不僅精力難以集中，而且意誌減弱。午休後，身體補充了熱量，體力得以恢複。至傍晚4點至6點，是所謂的“bodytime”（體內時間），意思是最沒有效率的時間。這段時間是一天中人的疲勞在心理上、肉體上已達頂峰之時，人們往往焦躁不安，思考力減弱。日本古語把這段時間稱為“逢魔之時”，認為這是最容易發生災禍、最容易被魔鬼迷住的時間。
以上所言僅僅是人體生物鍾的一般規律，然而任何規律都是相對的、狹窄的和不完全的。在實際生活中，由於人們的經曆、習慣、愛好各異，有些人的生活規律可能與這種生物鍾規律有異。例如，許多人喜歡夜間工作、白天睡覺，特別是腦力工作者大都喜歡“開夜車”，形成了他們獨特的生物鍾節律。這就要求談判者根據生物鍾理論，結合自己和談判對手的習慣、特點和工作性質，揚長避短，選擇談判的時間，確定談判議程。為此，談判人員應注意以下幾點：1.在選擇談判時間或確定談判議程時，應避開己方不利於發揮能力的生理衰落期，充分利用己方精力最充沛的**期，以解決談判中的難點。例如，當自己身體不適時不宜安排談判，身體不佳使人體生物鍾提前進入衰落期，很難使自己專心致力於談判之中。也不要在緊張的工作後進行談判，這時人們的思緒比較零亂，思維反應遲鈍。