在生活中，我們扮演著各種角色。談判桌上亦是如此。在談判桌上，會遇到形形色色的人。
而如何做一個實力高超的演技派，關鍵在於自己是不是為“作秀”而“作秀”。
做一個出色的“談判桌演員”
想象一下，你有一艘帆船，你迫切地想賣掉它。當初你買來的時候它給你帶來了很多樂趣，但現在你幾乎用不著它了，保養和磨損的費用讓你承受不起。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口去洗船。你洗刷帆船，甚至詛咒自己當初幹嗎要買它。你甚至在心裏想：“我要把這款討厭的東西送給下一個到來的人。”你一抬頭，便看見了一個衣冠楚楚的銀發男子挽著一個年輕姑娘正向碼頭走來。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍色的伯貝裏高級運動衫，戴著一條絲綢圍巾。他的年輕女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鑽石耳墜。
他們在你的船邊停下來，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會很開心的。”
你覺得自己狂喜得心都要跳出來了，你在心裏歡唱：“謝謝，謝謝！”
但是，你如果真要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你怎麽才能得到一個好價錢呢？那就是—— 要裝成一個不情願的賣主。你一邊擦船，一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒有想到賣掉它。”
你可以帶著他們先兜兜風，你每走一段路都是在告訴他們你是多麽愛這條船，它給你帶來了多少樂趣。最後，你告訴他們：“我能看出這條船對你們來說有多麽合適，給你們增添了多少樂趣，但我真的是忍受不了同它分開。可又為了你們好，最高價格能給我多少？”
但凡談判高手，都知道扮演不情願的賣主，甚至在談判開始之前就成功地激起了對方買船的願望。你也許在想：“他可能願意出30 萬元，25 萬元可能比較公平，20 萬元就是一筆不錯的買賣了。”因此，你的價格幅度是從20 萬元到30 元。通過扮演不情願的賣主，你可能已經提高了你的談判上限，如果你流露出急著想賣掉的樣子，他可能隻會給你20 萬元。