在銷售過程中，首先要關注客戶的需求，與客戶建立融洽的人際關係，這比其他任何事情都重要，要專注於同客戶建立和諧的相互信任關係。隻有與客戶搭建起信任的橋梁，理解了他們的真實需求之後，你才能開始介紹你的產品和服務。當你們之間的關係鞏固了，交易便會自然達成。
讓銷售人員騰出更多時間從事銷售
大多數銷售代表花在銷售上的時間實際上還不到自己工作時間的一半。本文介紹了企業如何才能重塑銷售業務，使銷售人員能夠專注於自己真正的本職工作。
一家全球製造商的“內線”銷售代表175％的工作時間都沒有使用電話——他們忙於推進停滯不前的交易，匆忙搜尋數據以回答客戶的問題，並將一些對即使是最簡單請求的一次性建議胡亂拚湊在一起。領取高薪的現場代表將自己45％的時間都花在內部銷售支持和跟蹤交易進展上。製訂一項標準的銷售提案需要多達7位銷售人員多次開會，為了使一項特殊的價格申請獲得批準，現場代表不得不付出長達三周的不懈努力。當這家企業笨拙地處理一種新產品的上市事宜時，由於它無法滿足確保初始訂單量的計劃截止日期，這種模式的效率低下達到了極點。
這是引起該公司重視所需要的警鍾。兩年來，它通過創建由職責明確的專業銷售支持人員和交易協調人員組成的“銷售工廠”，通過代表銷售人員的這種係統來領導銷售工作，努力精簡和優化了其全球銷售業務。該公司對內部流程進行了標準化和簡化，並實施了一種綜合績效管理體係。雖然並不是所有企業都能成功地實現這種艱難而費時的轉型，但對於那些敢於迎接挑戰的企業來說，獲得的回報值得它們去付出。當這家全球企業逐個國家推廣該改革計劃時，在某些情況下，在短短 4個月內就能感受到其影響：銷售代表用於銷售的時間平均增加了15％以上，銷售提案的轉化率提高了5％，內部銷售流程的循環時間縮短了20％。