古語雲：“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，兵戰為下。”銷售同樣如此。作為一名優秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學會洞察客戶的心理，采取靈活的推銷策略，用自己的真心、誠心、耐心來捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理抵觸，將商品成功的銷售出去。
客戶消費心理必知
通常，優秀的銷售人員不僅懂得如何將商品銷售出去，而且還善於探究客戶究竟是出於何種心理來消費商品的。
的確，顧客在成交過程中會產生一係列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麽樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根從歐洲漂泊到美國時，卻窮得隻有一條褲子。後來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當顧客買雞蛋時，老摩根由於手指粗大，就讓她老婆用纖細的小手去抓蛋，雞蛋被纖細的小手一襯托後就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。
老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。其後代子繼父業，也深諳經營之道，終於逐步發家，成為富甲天下的“金融大家族”。
由於人的購買行為是受一定的購買動機或者多種購買動機支配的。研究這些動機，就是研究購買行為的原因，掌握了購買動機，就好比掌握了擴大銷售的鑰匙。
歸納起來，顧客的消費心理主要有以下11種：
（1）求實心理。這是顧客普遍存在的心理動機，他們購物時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求樸實大方，經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。