博弈，是指在多決策主體之間行為具有相互作用時，各主體根據所掌握信息及對自身能力的認知，做出有利於自己的決策的一種行為。銷售過程中，推銷員與客戶是兩大博弈主體，優秀的銷售人員都是這場博弈中的高手，懂得如何在這場博弈中勝出。
向客戶介紹商品的價值
絕大多數銷售人員都會認為，即使價格再低，客戶也會抱怨價格太貴。但根據美國財富雜誌的調查報告指出，大約隻有4％的客戶在購買商品時主要考慮價格，其餘的96％主要考慮品質。近年來，我國人民的生活水準持續走高，重視商品品質的傾向也愈來愈強。這份調查報告的數據，對我國的消費市場而言，也極具參考。
客戶一比較就知道兩個不同品牌的商品價格不一樣，若客戶不知道為什麽你的商品較貴，他就會抱怨你的商品較貴，絕不是憑你“一分錢、一分貨”的簡單說辭就能接受的。客戶若不能知道你的商品能帶給他哪些利益，當然也會感到價格貴。
因此，價格的貴或便宜不在價格本身，而是在客戶覺得他從商品上獲得利益的大小。假如你將一張國債債券和一張卡通貼紙畫讓小朋友們挑選，恐怕沒有小朋友會選國債券。因為小朋友根本就不明白債券的價格。
價格的問題隻是一個表象，當你接收到客戶提出的價格過高的信息時，你的反應應該是還有哪些利益是客戶所不知道的，我如何讓客戶了解更多的利益，而不是“一分錢，一分貨”、“保證值得”、“實在不貴”、“用了就知道”、“保證不會讓你後悔”、“保證你買了還會再來”等空洞的話語。
再舉一些例子，化妝品的推銷員能讓客戶相信能得到“青春永駐”的利益，健康食品的推銷員讓客戶想到能得到“延年益壽”的利益，“青春”與“長壽”豈是價格能衡量的？這些例子是告訴我們，隻有給更多客戶認同的利益，才能真正處理好客戶價格的疑慮。