第四、為什麽與你合作？
如果客戶用這樣的問題來拒絕你，那麽，奉勸你最好將精力轉移到其他的客戶身上。“不信任”意味著客戶已經決定購買新的產品或服務，但是他不想將這個訂單交給你，當然最好的情況是他不確定是否應該交給你。“不信任”拒絕的發生是由於在許多行業中缺乏銷售培訓，假如銷售人員所做的隻是把產品和特色一股腦的拋給客戶，隻會使客戶遠離你而去，與你的競爭對手簽訂訂單。而與之相反，如果你以參謀和顧問的方式推進銷售過程，那麽就能贏得客戶的信任。當你仔細研究客戶業務的時候，客戶就會增加一分信任；當你不僅理解了客戶的需求，並根據客戶的需求提出相應的解決方案的時候，客戶就愈加信任。所以，避免客戶“不信任”拒絕的關鍵就是一開始就建立起真正為客戶著想的印象。
許多銷售人員在遭受客戶的拒絕之後，往往就會心灰意冷，轉向其他的客戶。但是，在了解客戶常見的拒絕方式之後，你會發現，其實有很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。
例如：一家大客戶在年初談合同時向王先生提出了額外的價格補償要求，由於這家客戶的地位舉足輕重，如果拒絕，後果不堪設想，但是答應，公司要蒙受損失。王先生權衡再三，提出了一個更為積極的方案，即以去年的銷量為基數，每增加一定的銷量就給予客戶相應的利益補償，銷量增加越多補償就越高。把一種原來需要單方麵去承擔的責任轉化為雙方共同努力的目標。僅這一提案，就使這家大客戶的年度銷量上升了32%，達成了雙方獲利的“雙贏”結果。
但是不管怎樣，銷售人員在遭受拒絕的時候，應當怎麽辦呢？
首先，積極的心態:麵對拒絕，不能心存畏懼，而應充分重視，積極應對。其次，引導客戶陳述並仔細傾聽。第三，找到了客戶拒絕的關鍵因素，或給予合理的解釋和疏導，或給出一些更積極的方案，進行有效的化解。第四，化解客戶拒絕，不能無原則地遷就，必須以“雙贏”為前提。