銷售聖經
銷售成功的第一步，就是要弄清楚客戶想要些什麽。在向客戶推薦產品時，必須針對客戶的實際需求，恰到好處地講述產品的特色，否則就是徒勞。
第六節、準確分析客戶的需求
優秀的推銷員都明白一個簡單的道理：成功自有規則，失敗隻有一個理由：因為不了解客戶需求。
推銷員在推銷時往往會遇到各種機遇，但並不是每個推銷員都能把握得住。那麽，是什麽原因導致失敗呢？有好產品真的就能吸引多的客戶嗎？質量好就一定會有好銷路嗎？並不盡然。實際上，客戶需求總是多變的，客戶購買的眼光越來越挑剔，作為推銷員，有時候還真搞不清楚自己的目標客戶到底需要什麽。因此，在推銷過程中，準確分析客戶需求將變得越來越重要。
相信很多人在小時候都會有很不喜歡吃的某道菜，對此道菜的出現一定是深惡痛絕。不管它的營養價值有多大，製作多複雜，對不喜歡吃的你來說，一文不值。同樣，唯有了解客戶的需求，根據客戶的需求來組織商品，商品推銷的價值才能有效體現。否則，產品再好，與客戶何幹？
推銷員要記住，對客戶有價值的就是有用的，能帶來切身利益和好處的產品或服務客戶才會接受。否則，就像在沙漠裏，對於一個跋涉的人來說，就是在地上堆滿了黃金，又有什麽意義？它的價值遠不如一瓢清水重要。
因此，客戶需要的是對自己有用、同時具有一定價值的需求，亦即需求價值。推銷員推銷的不是產品，而是客戶的需求價值。圍繞需求價值去組織產品或提供服務，不斷地去發現各種需求價值，然後采購或設立相關的產品和服務來滿足客戶需求，這才是貼近市場推銷的策略。
任何營銷工作都是為了幫助客戶實現自身的需求價值。隻有明白了這一點，才會理解：寶潔公司全球科研中心為什麽每年要做那麽多次試驗，每年要派送出那麽多的贈品和試用裝；麥當勞公司每年為“神秘顧客”計劃支付數百萬美元，隻因為“神秘顧客”隨時會去每個店像普通顧客一樣消費，並對店內外的服務做出評價和督導。如果你立誌要做一名優秀的推銷員，你就應該明白自身有多麽的不足，就一定不要滿足於做一個小小的推銷員。而一定要從客戶的需求價值出發，當客戶的采購商和代理人；要多學習成功推銷員捕捉顧客未來需求的能力，尤其要保持對客戶未來需求變化的關注。隻有這樣，推銷才有可能獲得持續成功。