在銷售過程中，首先要關注客戶的需求，與客戶建立融洽的人際關係，這比其他任何事情都重要，要專注於同客戶建立和諧的相互信任關係。
隻有與客戶搭建起信任的橋梁，理解了他們的真實需求之後，你才能開始介紹你的產品和服務。
當你們之間的關係鞏固了，交易便會自然達成。
培養顧客關係
尋找潛在顧客的方法
科特勒在《科特勒談營銷》一書中，把營銷的定義擴展成：“營銷是發掘、維係並培養其獲利性顧客的科學和藝術。”他認為，偉大的公司之所以偉大，在於它擅長發掘、維係新顧客，而這個過程主要分三步完成：
（1）找出潛在顧客。
（2）對潛在顧客進行首次推銷。
（3）維係並培養新顧客。
所謂潛在顧客，是指有購買可能或希望的顧客。其特征是具有較大的付款能力，有某種潛在的購買需求，有購買決定權，認同推銷員的推銷工作。
科特勒說，現在市場上充斥著大量的產品，而非顧客，因此，尋找潛在顧客就成了營銷的一個重要問題。根據估計，歐洲的汽車製造商一年可生產7500萬輛汽車，但市場的需求量隻有4500萬輛。這樣，汽車公司不得不為剩下的3000萬輛汽車而奮力爭取顧客。
科特勒認為，潛在的顧客始終是存在的，問題在於你是不是知道要發現潛在顧客，除了利用數據庫外，還有很多方法。
尋找準顧客的方法很多，推銷員可依據所要推銷的產品以及所要接觸的顧客類型加以選擇。常用的方法有以下幾種：1.卷地毯式訪問法
卷地毯式訪問法是指推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區域或某一特定職業的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法。采用這種廣泛搜尋的方法，可以捕捉到一定數量的準顧客。這一方法的理論依據是平均法則，即在推銷人員走訪的所有人中，準顧客的數量與走訪的人數成正比，要想獲得更多的準顧客，就要訪問更多數量的人。