在談判過程中，你當然希望談判對手能夠跟隨著你的心意做出選擇，但如果你將自己的意願直接強加給對方，勢必會引起對方的反感，反而會讓事情朝著你不希望的方向發展。因此，不妨用詢問對方意向的形式讓談判對手“做選擇題”。這樣不僅能夠限製其思考的範圍，還能使你緊握談判的主控權。
那些有經驗的談判人員非常善於利用這個方法以促使談判對手進入自己的“圈套”，而且屢試不爽。下文的小玲就很好地做到了這一點。
小玲自己經營著一家美容店，每個月都會采購很多護膚品。她有一家合作得很好的品牌店—M公司，而且因為合作時間長久了，一直以來都以支票方式付款，而且結賬期也是三個月。
最近一家新興的S品牌的公司正在擴增業務，S品牌的銷售員給了小玲一些試用品，希望小玲的店可以改用S品牌的護膚品。小玲在試用過後，覺得S品牌的護膚品雖然價格較低，可是效果卻沒有M品牌的好。
她在價格和成效中做了取舍，認為對信譽而言，不能貪圖一時便宜而改用S品牌，再加上她覺得自己的顧客已經習慣了M品牌，要是忽然改用S品牌的護膚品，那麽很有可能會因此流失部分客戶。
雖然小玲喜歡M品牌，可S品牌的價格確實讓她心動。於是，小玲找到M品牌的銷售員，跟M品牌的銷售員表示：“最近S品牌的使用者有變多的趨勢。”
“嗯，我知道那個新興的S品牌，價格打得很低，不過效果不太好。”M品牌的銷售員說道。
“我試用過S品牌了，之前他們公司和我接觸過，拿了一些試用品給我。”小玲猶豫地說道，“我也是做生意的，因此利潤對我而言很重要，S品牌給我了很多折扣，這會讓我的利潤提高。不過，我一向是和你們M品牌合作，所以我想先和你談談。”