在進行說服工作時，最重要的一點是要先清除對方對你的警戒心理（這是人們出於本能的自衛心理）。因此，在你開始運用說服術之前，一定要掌握對方的偏好，並使自己盡量向對方靠攏，讓對方感覺你是“自己人”。
案例一：
一位校長在給高三的學生做講座時是這樣開頭的：“親愛的同學們，我也曾經曆過像你們今天這樣的學生時代，也曾經曆過‘十年寒窗苦’的過程，我深知作為一名學生的追求和夢想。我和你們的想法和希望是一樣的，希望你們能夠抓住這有限的時間，完成無限的進步和成長，取得自己滿意的成績，這也是你們的父母和我的共同期盼，更是新時代對於你們的殷切寄望！”
在這段話中，校長很好地用“自己人效應”拉近了自己與學生們之間的心理距離，達到了吸引聽眾的目的。
案例二：
一個會展公司想承辦一家名企的十周年文藝慶典，會展公司的人員在與這家名企的老總碰麵之前詳細查閱了這位老總的創業曆程，發現這家企業在成立之初成績平平，但在一次競標中，這位老總在目標公司的門口等了十多個小時才等到了他想見的老板，並在短暫的溝通中成功說服對方，從而給企業贏得了重要的發展機遇。於是，會展公司的人員在會麵中說出了這位老總的這個故事，請他今天也給予自己一個同樣的機會。聽到這些話，老總一下就將對方和自己曾經的經曆聯係到一起，從而，大大減少了對對方的陌生感。
結果可想而知，老總充滿感慨地采納了這個公司的建議。
社會心理學上有一種效應叫“自己人效應”，就是說要使對方接受你的觀點、態度，就要想方設法地讓對方把你與他歸為同一類型的人。人們總是喜歡和與自己相似的人在一起，所以往往對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。有一句社會心理學中的名言是：“假如你想說服人們你是對的，讓人們按照你的意見去做，那麽，隻是向人們提出良好的建議還遠遠不夠，你首先必須讓人們喜歡你，否則，你的意圖就會失敗。”