對於競爭項目來說，“一紙禪”隻是華為客戶經理的入門篇。
實際上，如果客戶經理的客戶關係好到了一定程度，對客戶的影響力已經到了一個段位，那完全可以嚐試進階篇——遞送黑材料。
“黑材料”這名字可能起得有點重了，嚴格意義上應該算是對競爭對手產品或者方案短板的定向打擊材料。
黑材料的形成過程，其實跟“一紙禪”大同小異。到了項目十萬火急的時候，華為的銷售項目成員，往往需要急切地傳遞給客戶一些關鍵信息。確切地說，傳遞給客戶一些有關競爭對手的黑材料，起到在項目最緊要的時刻打擊競爭對手的作用。所以，這個時候客戶經理一定要想方設法見到客戶，並且把需要傳遞的信息完整無缺地傳遞給客戶。對客戶經理的素質要求，一個是客戶關係過硬，第二個是必須具備單刀赴會、直搗黃龍的精神氣質。
所以，黑材料就是暗黑版的“一紙禪”。“一紙禪”和黑材料，就是一件事情的正反兩麵，項目決戰這場大戲的男一號和反一號。
一手握著“一紙禪”的客戶經理，未必是個優秀客戶經理，但另外一隻手同時還握著黑材料的客戶經理，往往是一位見多識廣、經驗豐富的資深客戶經理。
黑材料和“一紙禪”的成因雖然相似，但黑材料卻具備非常強的排他性。如果黑材料使用不慎，可能達不到應有的效果，反而會被一些不夠朋友的客戶轉手送給競爭對手。到那個時候，華為客戶經理可就騎虎難下了。當然還有一種可能，就是競爭對手會利用這件事情大做文章，同樣會把華為放在非常尷尬的位置上。
所以，使用黑材料這件事情即便在華為內部也是十分敏感的。
首先，使用的時機選擇一定要恰到好處，必要的時候連客戶經理也不允許知道。隻有在最需要的時候，才能把黑材料拿出來，就像是一個秘密武器一樣發揮最大的效力。這個武器如果拿早了，風聲就走漏到競爭對手耳朵裏麵去了，可能人家會有反製措施，必要的時候可能還會動用研發力量、客戶關係的力量來亡羊補牢。但是，這個武器使用晚了也不行，用晚了過了開標、評標的最佳時機，黃花菜都涼了。