實習期間，我曾做過一段時間的銷售工作，主要推銷一款太陽能熱水器。我深知自己社會經驗不足，也知道銷售是個艱辛的職業，白天努力工作，晚上學習總結，將那些推銷話術記得滾瓜爛熟，也將產品研究得很透徹，自認為自己可以做得很好，但客戶卻總是不買賬，業績也一直提不上去。我很困惑，回來之後就問銷售主任：“我這麽努力也無法銷售成功，是不是天生就不是做銷售的料？”
銷售主任問我：“每次見到客戶，你是如何推銷的？”
“見到客戶時，我會十分恭敬地問對方‘請問您需要一款太陽能熱水器嗎？’”
銷售主任搖搖頭：“一見到客戶就直奔主題談推銷，常常會使對方有唐突的感覺，大多數人會毫不猶豫地拒絕，你需要先寒暄一下。”
怎麽寒暄呢？我請教了銷售主任，也詢問了其他同事，得到了很多建議，還自己上網查了很多資料和建議，比如如果對方喜歡足球，那就可以和對方聊一聊近期的足球比賽、最喜歡的足球明星等；如果對方已為人父母，那就試著和對方聊聊孩子的成長和教育問題等。如此運用於實踐中，效果果真不錯。
但與此同時我發現，同部門的一位同事肖英業績一直遙遙領先，任憑我怎麽努力都追不上，於是我對自己說：得想想問題在哪裏。後來我發現，麵對一位新客戶，我總需要拜訪四五次才可能成交。而肖英不一樣，他和客戶第一次見麵就能讓對方印象深刻，不僅樂意購買產品，還主動給他介紹客戶。
為什麽我做不到這種程度？為了搞清楚這個問題，我主動向肖英請教：“為什麽客戶第一次見麵都那麽喜歡你，你是如何做到的？之前銷售主任說寒暄特別重要，我做了，效果很好，但仍不如你，難道是你的寒暄與眾不同嗎？”