● 購買流程的心理分析是一切的核心
華與華方法說：現場有神明。一切的創意都從現場調研開始，而調研的關鍵就是要了解消費者的故事，了解購買是如何發生的。
我們以賣場蹲點的方式研究購買流程，一蹲就是12小時。我們研究農民如何走進農資店，如何挑選一個化肥，最終又是如何決定購買的完整流程。這樣的一個過程，是一切創意的開始，為我們進行品牌的創造建立了理論框架。
購買環境決定消費者的購買習慣。有什麽樣的銷售終端，就有什麽樣的購買習慣。
我們有了一個發現：化肥銷售終端髒、亂、差，農民根本無從選擇。
銷售終端就是各個化肥品牌會戰的地方。但當時的銷售環境非常差，所有的化肥堆在環境髒亂、光線昏暗的農村小店裏，也沒人給你搞陳列管理。農民在購買化肥時，根本不知道哪一個產品能滿足他的需要，基本是一片迷茫。於是那些利潤更高的小品牌有機可乘了。促銷員可以輕易地幫農民“選擇”產品。
化肥銷售終端實拍
我們應該怎麽做？
我們的任務就是利用超級符號的方法，讓吉林雲天化的產品在這混亂的銷售環境中脫穎而出，讓消費者又快又準地發現我們，感受我們，愛上我們。
● 開發第一步：品牌命名
創建品牌要先洞察消費者需求，找到一個強有力的核心價值，形成購買理由。而這一切要從有一個好的品牌命名開始。
品牌的本質是一個名字，投資品牌首先是投資你這個名字。因此，降低品牌投資的成本是關鍵。
在搜索企業的品牌資產時，我們發現雲天化在銷售的化肥品牌不下8種，而當時主要銷售的品牌有：雲升、六顆星、英德利、東北王、老隊長。你可以發現，這幾個品牌名字都是十分優秀的品牌命名。而我們則需要在這些都十分優秀的品牌名字中挑選一個，承擔起整個企業的發展任務。