有了當前戰略布局圖，每個人都能看清全景，即產業當前的情勢。這就為團隊提供了一條共同認可的基準線來評估新的想法和創意。現在的挑戰是勾勒出一幅同樣清晰的全景畫卷，以展示產業的種種根本假設和邊界——它們界定了產業，但同時也製造了所謂“痛點”，因而限製了產業的吸引力和規模。
所謂痛點正如字麵意思所示，它指的是，買方在知情或不知情的情況下，被迫容忍一項業務、產品或服務的某些方麵。而這些方麵要麽降低買方效用，要麽帶來很大不便，令非顧客轉投其他產品/服務。效用反映了一項業務、產品或服務為帶給買方的滿足感，而效用障礙的含義則完全相反，它意味著產業強加於買方身上的困難或痛點。在藍海轉型過程中，痛點(它們往往是隱性存在的)並不是製約因素。它們是改變戰略環境的明顯機會。但是很多產業卻對這些機會視而不見，就如同它們對買方無動於衷一樣，原因在於它們以為世界本就該如此。
以美國葡萄酒業為例。雖然美國人均酒品消費量較高，喝葡萄酒的人卻不多。在美國的所有酒類銷售中，葡萄酒隻占15%。如果你不解其中緣由，那就請問問你自己，麵對成千上萬家葡萄酒商的產品，五花八門的品類，紛繁複雜的品牌，選擇一瓶葡萄酒是一件易事嗎？同樣，打開一瓶葡萄酒是否容易？要知道，80%的美國消費者都沒有瓶塞鑽。或者，你願意因為選錯酒或冰鎮方法不當而在客人麵前遭遇尷尬嗎？
為了幫助團隊一目了然地看到產業中各種阻礙買方效用的實現並減弱產業吸引力的做法，我們開發了買方效用定位圖。這一工具為團隊成員提供了一個平台，來深刻理解產業是如何以各種方式為現有和潛在的買方製造痛點並限製了需求的，即便是競爭激烈的產業也是如此。在團隊成員運用定位圖的過程中，他們會開始客觀地意識到藍海機會是存在的，他們也有能力去開創這些機會。