按六條路徑對市場進行探索後，事實已顯現，那些產業長期關注的競爭元素，有的提供過度，有的根本就沒有用。曾經被看作理所當然的市場細分做法現在也受到了質疑，這是因為團隊在不同的戰略集團間發現了強大的共同點。產業過去從未重視過的互補性產品和服務現在被認為是開啟創新性價值的潛在而有力的杠杆。總之，可以明顯地感到團隊能量滿滿、信心十足。這種感受也以這樣或那樣的方式傳遞給整個組織。
特別明顯的是參與行動計劃的人們說話方式的變化。在談論藍海進程揭示了什麽時，他們不是去引用報告和幹巴巴的事實，而是開始講故事。故事講得繪聲繪色，有名有姓有地點，細節翔實，讓組織中其他人開始反思和質疑產業實踐，並對團隊所得出的結論感同身受。
現在是時候將團隊所獲得的啟發性見解和觀察結果加以提煉，認真製定藍海戰略選項了。為此目的，我們引入四步動作框架這一工具。它能將團隊的市場探索成果轉化為具體可行的戰略選項，以同時追求差異化和低成本。
■ 四步動作框架
圖11-1 四步動作框架
如圖11-1所示，四步動作框架基於四個關鍵問題。這些問題幫助你挑戰產業的戰略邏輯和商業模式，以達成藍海行動，打破差異化和低成本之間的取舍定律，我們現在就逐一研讀這些問題。
哪些被產業被視為理所當然的元素應該剔除？這個問題會促使你去剔除一些元素，這些元素長期為產業競爭所關注，但你的團隊實地進行六條路徑的市場探索後發現它們其實無關緊要。盡管這些元素不再增加價值，甚至會減少價值，但是因為長期產業實踐的慣性，很少有人去質疑它們。此外，組織太過專注於比照和趕超競爭對手而不能對買方價值取向的根本變化作出反應，甚至不能注意到這種變化。鑒於這些元素推高組織的成本結構卻不能創造收益，剔除它們可以大幅節約成本。