在談判的過程中，有時會遇到對方提出的要求己方無法接受的情況，在這個時候就要學會拒絕對方。可是，拒絕對方也是需要掌握一定技巧的，如果采用生硬的態度拒絕對方，很可能使雙方變成敵對的狀態，影響整個談判的結果。高明的拒絕是在審時度勢的前提下，關於對方的問題隨機應變，使雙方都有回旋的餘地，以促成談判的正常進行。
拒絕戰術
每個人都希望獲得別人的讚賞，得到他人的喜歡。但是，結果卻往往是，一個具有強烈渴望被別人喜歡的人，想要成為一個優秀的談判人員是不可能的。
美國前國務卿萬斯曾經在就任的時候，與蘇聯前最高蘇維埃主席團主席安德烈·葛羅米柯的一次談判中，就領教過這位外交家的拒絕戰術。在1979年的時候，萬斯在好奇心的驅使下，在一次與安德烈·葛羅米柯進行談判的過程中，默默記錄了安德烈·葛羅米柯在這場談判中說“不”的次數，最後結果居然是高達12次之多。
安德烈·葛羅米柯先後與美國9位總統進行談判的時候，都未曾有過失敗的記錄，在很大程度上得益於他的這種拒絕戰術。
拒絕也是一項解決問題、達成協議的方式。所以，在談判中掌握一定的拒絕技巧，熟練地運用一些談判策略，可以幫助你在談判中取得令人滿意的成果。不過，在拒絕對方之前，一定遵循一個原則：即明確地向對方表達自己的拒絕態度，又要達到讓對方能夠理解和接受的效果。要盡量避免因為拒絕給對方帶來心理上的傷害，為以後的合作打下基礎。
危機中的拒絕
在進行危機談判的過程中，FBI的談判專家在取得了綁架者的信任之後，接下來的任務就是要如何與對方進行“討價還價”的互惠原則了。
FBI的談判專家對於這一互惠原則，做出的解釋是：“如果你（綁架者）願意跟我合作並打算這樣做，我也就會跟你一起合作並那樣做。”簡而言之，就是談判人員在條件允許的情況下，可以滿足綁架者的一些需求，比如為綁架者提供水或食物，更有可能是有助於逃跑的工具，在此之後，談判專家就可以要求對方釋放人質或者讓對方確保人質的人身安全。