談判是件很嚴肅的事情，雙方為了各自的利益相互爭取。但是談判現場如果死氣沉沉，給人一種壓抑的感覺，那麽談判過程也不會那麽順利。所以，要想使談判最終意見達成一致，要隨時注意談判過程中的氣氛，談判中自始至終的良好氛圍，有助於達成一個明智、有效的協議。
營造友好的氛圍
在談判之前，可以用友好的關係打開雙方的溝通渠道，可以適當向對方透露一些談判的信息，讓對方了解到他們麵對的是個與眾不同的人。談判雙方的態度決定談判的氛圍，對談判人員的情緒有著重要的影響。
史蒂文·羅斯是位富有傳奇色彩的人物，他在打算創立時代華納公司的時候，還在殯儀館從事業務工作。羅斯放棄了原有工作進入了規模更大的行業，其中有一項工作是，幫助小型汽車租賃進行議價，而談判對象是在紐約市內擁有大約60個停車場的凱撒基梅爾。羅斯的任務是幫助那家汽車租賃公司爭取到可以使用凱撒基梅爾的停車場出租汽車，而且租車的客戶可以免費使用停車場。當然，羅斯以租車費的提成作為對凱撒基梅爾回報。
在談判開始之前，羅斯對凱撒基梅爾進行了全麵的調查，其中有一條信息引起了他的注意。原來凱撒基梅爾是個不折不扣的賽馬迷，他不但擁有自己的馬，而且還經常讓它們參加比賽。羅斯因為有朋友也在養馬，而且也會參加比賽，所以對於賽馬的事情略知一二。
開始談判前，羅斯走進凱撒基梅爾的辦公室時，他做了一件被後人稱為史蒂文·羅斯經典談判招數的事情。他在快速掃過整個房間時，將眼光停留在一張一匹馬在一次大規模的賽馬冠軍組的照片上，這張照片裏的馬正是凱撒基梅爾的。他走過去，認真地看了一會兒，然後故作驚訝地說道：“這場比賽的3號馬是尼科爾！”而這位他口中的尼科爾正是他那位養馬的朋友。凱撒基梅爾聽到這句話，微微笑了起來。在接下來的談判中，兩人話相談甚歡。後來兩人也多有合作，還聯手進行了一次非常成功的風險投資。那次成功投資的實體，最終被發展成為羅斯的首家上市公司。