在一次成功的談判中，專業的談判者是至關重要的存在。談判人員的素質和判斷水平各不相同，談判人員的選定會直接影響到談判的結果。一個專業的談判者，要擁有過硬的專業知識和良好的心理素質，這樣在談判時才會遊刃有餘，達到事半功倍的效果。
做足談判前的功課
談判就如下棋一樣，在開局的時候就要占據有利於己方的位置，這樣在後麵才得以發動戰略性攻擊。在前期準備工作中，談判者不僅要對自身情況進行全麵分析，還要研究如何成功布這個局。一般在談判的開始，我們會用微笑的方式來傳達真誠和友善，因為它可以給談判一個良好的開端。所以，真誠是這個局中最強勁有力的武器。
史德柏是位猶太工程師，因為房子租金很高，他希望可以降低房租減輕壓力，但他的房東是個很難纏的人物，有很多租客與房東溝通，但最後都以失敗告終。所以，大家一致認為房東不好接觸，是個冷酷無情的人。
史德柏迫於經濟問題，決定給房東寫信說要搬出去，其實他根本不想搬走，隻是想讓房租降下來，可以繼續住在這裏。房東收到信後就來找史德柏，史德柏在門口友善地迎接他，態度非常熱情。
史德柏將房東迎進屋後並沒有立刻討論關於房租的問題，他向房東表明自己是多麽的喜歡他的房子，說他管理得很好，如果房租不是那麽高的話，真的很希望可以再住下去。
房東以前從來沒有碰到過像史德柏這樣一個熱情真誠的房客，一時間竟不知道該說些什麽。因為他的房客中有人給他寫的信言辭非常粗魯無禮，還有房客用退租來威脅他，所以他的態度才會那麽生硬。現在有這麽一個真誠的租客，讓他感到很意外，整個人感覺都輕鬆了很多。
在史德柏還沒有提出要求減租之前，房東就主動提出來可以少收一些租金。但史德柏覺得還是有點貴，希望可以再少點，房東毫不猶豫地答應了他。而且在離開的時候，還特意問史德柏屋子裏有沒有需要裝修的地方，他可以承辦這些事情。