搜集與分析情報是談判的第一要務，這恰恰也是很多談判者忽略的一點。在談判之前，如果能掌握與對方相關的各方麵信息，就可以利用這些資料分析對方的心理需求，展露他的真實意圖，我們才可以製定有針對性的談判策略。做到對對方信息了如指掌，不僅可以使我們在談判中取得先機，占有主動權，而且會提高談判人員的信心，在談判中做出更理智的決策。
從心理出發分析對方真正需求
在比利時某畫廊曾發生過這樣一件事：有位印度畫商帶來的三幅畫被一個美國商人看中了，三幅畫的標價為3000美元。美國商人因為價格偏高不肯購買，但又極為喜歡這三幅畫，所以一時間談判陷入僵局，雙方都不肯讓步。
在僵持之下，那位印度畫商十分生氣，怒氣衝衝地當著美國商人的麵燒掉了其中的一幅字畫。美國商人看到心愛的字畫被燒掉，心痛不已。看著剩下的兩幅字畫，美國商人趕忙問隻有這兩幅了，是不是價錢就少了。印度畫商回答兩幅畫的價錢依然是3000美元。美國商人思考良久，最後拒絕了這個價格。這時，印度商人不慌不忙地又拿起其中一幅字畫，將其在美國商人麵前燒掉了。當他要在燒掉第三幅字畫之前，美國商人趕忙祈求一定要留下第三幅。當他再次詢問印度畫商最後這幅字畫的價格時，得到的結果卻是9000美元，是三幅畫價格的全部。最後，美國商人不得已隻能以三倍的價錢買下這幅字畫。
在這個例子中，印度畫商之所以敢燒毀前兩幅畫，是因為他提前了解到美國商人是真心喜歡收藏字畫的，知道美國商人的真正需求。所以他燒掉了前兩幅，最後那幅字畫就物以稀為貴，美國商人肯定不會舍棄的。
在從印度畫商與美國商人的談判過程中，印度畫商之所以可以占得先機，是因為他一開始就了解到了對方心理的真正需求。一般在談判過程中，僅僅通過觀察對方獲得的情報是遠遠不夠的，一定要在談判前掌握對方的信息。有了這些信息，就可以在此基礎上推斷對方的心理需求，還可以在必要的時候打破談判僵局。