在談判過程中，沒有什麽是一成不變的，所有事情不會按照想象的進行。談判人員一般會在談判前準備一套詳細方案，但是不管方案做得多麽詳盡，依然會出現很多不可控製的突發事件。這樣一來，就會打亂談判人員的計劃，在談判中處於劣勢的地位。即使談判者在之前充分掌握了對方的信息，但永遠都不可能回避雙方利益會起衝突的事實。為了防止談判中出現的不可控製因素，多製定幾套方案是非常必要的，就算不可以完全應付不確定因素，也不至於使己方自亂陣腳，處於被動的境地。談判者可以利用引入和應用客觀標準來逐步地達成協議，通權達變，不要死守單一立場，抱著製定的方案不放，最後談判隻能走向失敗。
善於變通，多做準備
皮特是一個賭徒，因嗜賭成性向朋友借了很多錢，欠下了巨額的債款。他的朋友在向他追要欠款的時候，兩人發生了言語衝突，皮特在一怒之下殺死了他的朋友。當他知道無路可退的時候，就挾持了朋友的孩子作為人質，逃到了一個廢棄工廠。這樣一來，警方就不敢輕舉妄動，隻能派出談判專家與其交涉。
談判專家達到後，試著與皮特進行溝通，希望可以從中找出解救人質的辦法。但是無論談判專家如何勸說，皮特都不為所動，拒絕與談判專家的所有溝通。一般情況下，綁架人質都是有所圖謀的，要麽是想借機逃走，要麽是與警方有所交易。隻要挾持者提出具體要求，談判人員就會找到相對應的策略，可以與其進行周旋談判，進而也就有說服綁架者釋放人質的可能。但是，皮特的這種態度，連基本的溝通都無法進行，更何談解救人質。
談判專家看到這個情景，就知道想從對方那裏獲得線索的方案是行不通的了，所以決定采用另外一套方案，從人質方麵下手也許是突破點。談判專家分析皮特之所以殺死自己的朋友，可能是一時衝動，也有可能是為了不償還欠款。但這個孩子也是他從小就看著長大的，會不會對這個孩子存有一絲憐憫。基於這一點，談判專家試著問皮特在裏麵是不是很熱，可是皮特還是什麽話都不說。談判專家依舊像聊天一樣問皮特是不是已經汗流浹背了，這麽熱的天氣，流那麽多汗是種很討厭的感覺。皮特終於開口了，承認他真的很熱，而且那個孩子一直在哭鬧，這讓他很是煩躁。談判專家聽到後，知道皮特已經出現煩躁的情緒，這對人質的安全存在著極大的威脅。於是，談判專家建議皮特可以走進門口通風的地方，呼吸一下外麵的空氣會好很多，孩子也不會那麽哭鬧了。皮特對於此建議不放心，轉移到門口就會暴露在警方的視線範圍內，對他造成不利的局麵。談判專家用孩子在他手上，警方為了孩子的安全不會冒這個風險向他開槍為由，終於勸動了皮特。