老子在《道德經》曾說：“將欲奪之，必固予之。”在談判的過程中，雙方會產生對立的情緒，使談判陷入僵局。如果雙方都堅持己見，那麽談判隻能以失敗而告終。所以，談判人員在適當地時機可以做出一定的讓步，打破談判僵局，使其在談判中起到最佳的作用，最終贏得談判。
主動做出讓步
在談判中，雙方都希望談判能夠順利進行，取得滿意的結果。如果談判破裂，雙方都會蒙受損失。所以，當談判人員碰到雙方僵持不下的局麵時，可以做出一定的讓步。這樣不僅會讓對方感到意外，還可以讓對方慢慢放鬆警惕性，有利於自己的利益達成。
胡佛在剛擔任FBI局長的時候，就著手在重要的崗位上安排自己的心腹，聯邦調查局的人事變動非常大。胡佛這樣做可以更好地將聯邦調查局掌控在自己的手裏，這也是胡佛終生任職FBI局長的重要原因。
但是，很多FBI工作人員對於胡佛的這一行為持很大的反對意見。有一次，胡佛準備把自己的心腹再安插在一個重要崗位上的時候，遭到了FBI工作人員的強烈反對。他們不讚成胡佛的做法，認為美國是一個民主國家，而胡佛卻想在民主下建立一個專製的聯邦調查局。
胡佛在如此大的壓力下，如果一意孤行地把心腹安插到聯邦調查局的重要位置上，那麽肯定會引起調查局的動**。但是，胡佛對於其他FBI成員推薦的幾個人選都不滿意，雙方一直相持不下。所以，那個重要崗位的任職人選就陷入了僵局之中。
胡佛可以穩坐美國聯邦調查局局長的位置上那麽久，不僅有優秀的工作能力，還非常懂得馭人之術。沒過多長時間，胡佛的心腹就被成功地安插到那個重要崗位上了。
胡佛在這種情況下做出了讓步，他宣布不再以個人意誌來安排人員調動，職位任職人員由FBI重要成員選舉產生。FBI的工作人員對於胡佛做出的讓步，感到非常意外。之前反對胡佛的那些人對於這個結果覺得很滿意，認為是由於他們的抗爭才為聯邦調查局爭取到了民主，對於胡佛的偏見隨之減少了很多。