我們必須學會和客戶適當地談談題外話，這樣也更容易成功。所謂題外話就是說些圍繞客戶的家常話，如同一位關心他的老朋友一般，但不要涉及他的個人隱私。
一名成績顯著的銷售代表這麽講述他的一次難忘的經曆：
有一次我和一位富翁談生意。上午11點開始，持續了6小時，我們才出來放鬆一下，到咖啡館喝一杯咖啡。我的大腦真有點麻木了，那富翁卻說：“時間過得好快，好像隻談了5分鍾。”
第二天繼續，午餐以後開始，下午2點到6點。要不是富翁的司機來提醒，我們可能要談到夜裏。再後來的一次，談我們的計劃隻花了半小時，之前聽他的發跡史卻花了9個小時。他講自己如何赤手空拳打天下，從一無所有到創造一切，又怎樣在50歲時失去一切，又怎樣東山再起。他把想對人講的事都跟我說了，80歲的老人，到最後竟動了感情。
顯然，很多人隻記得嘴巴而忘了耳朵。那次我隻是用心去傾聽，用心去感受，結果怎樣？他給50歲的女兒投了保，還給生意保了10萬美元。
有些銷售人員總以為如果到客戶家中拜訪，就應該言簡意賅、直奔主題。為什麽要這麽做呢？原因如下：第一，節約了彼此的時間，讓客戶感覺自己是個珍惜時間的人；第二，認為如此提高了效率。事實上，這些都是銷售人員自己的一廂情願。
如果我們平時和客戶就是這種談話風格，那麽趕快檢討一下自己。其實，這樣的做法多半會讓人反感，客戶會以為你和他隻是業務關係，沒有人情味。當然，當他為了你的預約而守候半天時，你的直奔主題常常會令他覺得很不受用，仿佛你是日理萬機抽空來看他一眼似的。
人們往往缺乏花半天時間去聽銷售人員滔滔不絕地介紹產品的耐心，相反，客戶卻願意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。出色的銷售代表有時甚至不用過多的言語，就可以成功簽單，其中的秘密就是傾聽客戶說話。