你找到了你的潛在客戶，可是光有潛在客戶是不夠的，在他們變成真正客戶之前，是沒有任何價值的。
有一位公司經理曾講述了他的一次不同尋常的存款經曆：
有一次，我想把一筆錢存入一家外國銀行的定期賬戶，以獲得穩定的利息收入並防止幣值波動。那家銀行的一位工作人員讓我填了一些表格，並就我公司的業務和財務規劃問了幾個問題。他很高興地照我的話去做，同時問我是否有興趣聽一下他針對我的情況的一些個人建議。
當然，我非常樂意。他看了我公司的財務報表，又問了一些問題。他告訴我，以我的擔保資產和財務狀況，應該可以從銀行獲得更多的幫助。他建議重新組合我的財務方案，並邀請我與他的經理共進午餐。
午餐時，他的經理和另一位外國貨幣專家告訴了我更多預防金融風險的策略，以及如何將其與我公司的業務聯係起來。這次午餐讓我獲得了很大的啟發。我又回請他們打高爾夫球，不久我公司便和他們簽約，把所有的業務都轉到這家外國銀行來了。
“1度理論”說的是：“一壺水燒到99度，由於種種因素，就是燒不開，大家都著急。我們想辦法把這1度加上去，這壺水就沸騰了，燒開了。”在上述案例中，外國銀行之所以贏得了商機，是因為他們願意多花一些精力更加深入地了解客戶的需要，而不是簡單地按客戶說的去做。這就是那關鍵的“1度”。他們已經超越了那種隻是提供簡單客戶服務的服務模式。這家外國銀行渴求商機，並很注重發展一種健康的、卓有成效的客戶關係。一旦他們看到了這一機會，便很快地組織專家開展工作。
銷售員必須開始認真而持續地關注你當前客戶的情況以及他們新的期望和要求。你需要在分析了客戶在過去與你或者你的競爭者合作時的消費模式之後，製定出你的行動計劃。簡而言之，要把你的客戶當作一個新的潛在客戶而認真調查、盡力研究。他們值得你提供最好的服務，做出最密切的關注。你的競爭者和新對手也始終在爭取你的客戶，特別是那些利潤大、有吸引力的客戶。我們不能掉以輕心，我們要做的不隻是維持客戶關係，而應該通過不斷增加和提高所提供服務的種類和質量，來適應他們不斷增長的期望。