從顧客的言語中收集信息，破解顧客內心的真實需求，這樣才能取得事半功倍的效果。
假設一個銷售機器的場景。
當銷售人員成功修正了顧客先入為主的購機標準，重新介紹了一款時，沒想到顧客卻說：“這個不好啊！”
第一個銷售人員：“這個不好，您看這邊這個怎麽樣？”
第二個銷售人員：“那麽請您到這邊來。”
第三個銷售人員：“怎麽不好呢？這是賣得最好的一款。”
第一個和第二個銷售人員的回答都是承認了顧客的判斷：這個商品不好。銷售人員不可暗示或暗中承認商品不好，這樣一承認顧客也會跟著失去購買信心。不僅是待定款的商品，對整個品牌都會降低信心，這對接下來的推介非常不利。第三個銷售員屬於直接和顧客爭辯，是沒有職業技巧的表現。
在上述場景中，銷售人員的以下三種應對都是妥當的。
第一種：銷售人員問“是嗎？您哪裏不滿意呢？可以告訴我嗎？”待問清顧客不滿意的地方後，即可針對顧客的疑點進行解答或針對其買點進行新的商品推介。
第二種：銷售人員回“這個還算不錯吧！再好點的，請您到這邊來……”
第三種：銷售人員回“這個機型還算比較暢銷，同樣暢銷的還有這款……”
很多時候，顧客對產品的反對並不代表他真的不需要這樣的產品。當顧客對所推介產品不滿意時，作為銷售人員，不能隻是機械地向顧客推銷別的產品，而要先從顧客的言語中收集信息，破解顧客內心的真實需求，這樣才能取得事半功倍的效果。
在了解了顧客內心的真實想法後，銷售人員還應做到對顧客需求的理解進一步完善、清楚和證實。
完善是指銷售人員要對顧客的需求有全麵的理解。顧客都有哪些需求？這些需求中對顧客最重要的是什麽？它們的優先順序是什麽？