推銷員若感覺到客戶購買的意願出現，可以適當地提出銷售建議，這是很重要的一環。
吉拉德認為，合約簽字的那一刹那，是人生中最有魅力的時刻。他說：“締結的過程應該是比較輕鬆的、順暢的，甚至有時候應該充滿一些幽默感。每當我們將產品說明的過程進行到締結步驟的時候，不論是推銷員還是客戶，彼此都會開始覺得緊張，抗拒也開始增強了，而我們的工作就是要解除這種尷尬的局麵，使用溫和的語言，讓整個過程能夠在非常自然的情況下發生。”
你在要求成交的時候可以運用假設成交法。當你觀察到最佳的締結時機已經來臨時，你就可以直接問客戶：“你覺得哪一樣產品比較適合你？”或者問：“你覺得你想要購買一個還是兩個？”“你覺得我們什麽時候把貨送到你家裏更方便呢？”或者直接拿出你的購買合同，開始詢問客戶的某些個人資料的細節。
締結的過程之所以讓人緊張，主要的原因在於推銷員和客戶雙方都有所恐懼。推銷員恐懼在這個時候遭受客戶的拒絕；而客戶也有所恐懼，因為每當他們做出購買決定的時候，他們會有一種害怕做錯決定的恐懼。
沒有一個人喜歡錯誤的決定，任何人在購買產品時，總是冒了或多或少的風險，萬一他們買錯了、買貴了、買了不合適的產品，他們的家人是否會怪他，他們的老板或他們的合夥人是不是會對他們的購買決定不滿意，這些都會造成客戶在做出購買決定時猶豫不決或退縮。
締結是成交階段的象征，也是推銷過程中很重要的一環，有了締結的動作才有成交的機會，但推銷員有時卻羞於提出締結的要求，而白白地讓成交的機會流失。
有位挨家挨戶推銷清潔用品的推銷員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的推銷員在主婦麵前完全展示他的商品的特色後，見她沒有購買的意識，黯然帶著推銷品下樓離開。