在銷售心理學中，有個著名的登門檻效應，是每個推銷員都應該掌握的。所謂“登門檻效應”，就是當你覺得對方無法接受你的一個較高、較難的要求時，你不妨先提出一個小的、較易完成的要求，如果對方接受，你再慢慢地提出較大的要求，而此時對方接受的概率就會大大增加。這就好比登門檻，隻要對方樂意稍稍打開一個門縫，讓你登了門檻，你就有可能進入室內了。
1966年，美國社會心理學家弗裏德曼和弗雷澤就做過一個驗證“登門檻效應”的經典性研究。
兩個大學生隨機訪問一組家庭主婦，提出一個小小的要求，請她們支持“安全委員會”的工作，在一份呼籲安全駕駛的請願書上簽名，幾乎所有家庭主婦都照辦了。兩周以後，由原來提出要求的那兩個大學生重新找到這些主婦，問能否在她們的前院立一塊不太美觀的大告示牌，上麵寫有“謹慎駕駛”四個字。結果，大部分（55%以上）家庭主婦都同意了。
與此同時，讓另外兩個大學生訪問另外一組家庭主婦，直接向她們提出，能否在她們的前院立一塊不太美觀的、寫有“謹慎駕駛”四個字的大告示牌。結果，隻有不足17%的家庭主婦同意了這一要求。
還有很多研究都證明了登門檻效應的存在。例如，加拿大心理學家做的一個實驗：如果直接提出要求，多倫多居民願意為癌症學會捐款的比例為46%；如果分兩步提出要求，前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，願意捐款的人數則增加了一倍。
為什麽會有這麽大的差別呢？這是因為人們傾向於扮演慷慨大方的角色。當你一開始提出一個小要求時，大部分人都會答應，然後你再提出更大、更難的要求時，很多人會為了在你麵前繼續保持先前那種慷慨大方的形象，迫不得已再答應你。但如果你一開始就提出大而難做的要求，因為它費時費力又難以成功，所以大部分人都會選擇拒絕你。