20世紀80年代末90年代初，有人提出了ECR（Efficient Consumer Response，即有效客戶反應）的概念，實際上這是一種對生產商、零售商、消費者三方服務的供應鏈管理策略，通過對生產商和零售商各自經濟活動進行整合，以最低的成本，最快、最好地實現消費者的需求。對此，寶潔公司總裁曾經說，ECR的原則是生產商與零售商在一起工作，從係統中去掉價值鏈上沒有價值的部分與成本，通過更為有效的管理，給顧客帶去更高的價值。
在沒有ECR之前，生產商與零售商間有很多文件，並且十分複雜。生產商前往門店進行結算的話，需要拿非常多的單據，逐一對票與核算，效率極低——門店中不僅商品數量多，還有不少殘次品。更為重要的是，雙方經常因為各自的利益發生很大的衝突。
ECR最開始在美國獲得了成功，後來被推廣到歐洲。根據歐洲供應鏈管理委員對392家公司做的一項調查顯示，在這些公司中，製造商采用ECR之後，預期銷售額增長了5.3%，製造費用降低了2.3%，銷售費用降低了1.1%，倉儲費降低了1.3%，總盈利增長了5.5%。而零售商也有類似的獲益，銷售額增長了5.4%，毛利增長了3.4%，倉儲費用降低了5.9%，平均庫存降低了13.1%。
ECR係統的構建還存在著一個從傳統ECR向定製ECR發展的過程。傳統ECR引發了供應鏈上各公司的利益衝突，對ECR的進一步發展起到了製約作用。所以定製ECR應運而生，通過對客戶需求進行刺激，並且有效地對這種需求予以滿足，促使客戶價值得以提升，最終促使各公司實現共贏。隨著時代不斷發展與進步，在推行定製ECR時，公司領導者應該以對客戶需求進行刺激為實施重點，首先對客戶進行分析，然後再對ECR戰略進行製定。通常，對客戶進行分析主要包括以下兩個方麵。