你找到了你的潛在客戶，可是光有潛在客戶是不夠的，在他們變成真正客戶之前，是沒有任何價值的。
有一位公司經理曾講述他的一次不同尋常的存款經曆：
“有一次，我們想把一筆錢存入一家外國銀行的定期賬戶，以獲得穩定的利息收入並防止幣值波動。一名職員讓我們填了一些表格，並就我們的業務和財務規劃問了幾個問題。他很高興地照我們的話去做，同時問我們是否同意他提出一些他認為對我們更合適的建議。隨後，他看了我們的財務報表，又問了一些問題。他告訴我們，以我們的擔保資產和財務狀況，我們應該可以從銀行獲得更多的幫助。他建議重新組合我們的財務方案，並邀請我們與他的老板共進午餐。午餐時，他的老板和另一位外國貨幣專家告訴了我們更多預防金融風險的策略，以及如何將其與我們的業務聯係起來。這次午餐讓我們受到了很大的啟發。我們又回請他們打高爾夫球，不久我們便和他們簽約，把所有的業務都轉到這家外國銀行來了。”
所謂“1度理論”說的是：“一壺水燒到99度，由於種種因素，就是燒不開，大家都著急。我們想辦法把這1度加上去，這壺水就沸騰了，燒開了。”在上述案例中，外國銀行之所以贏得了更大的業務訂單，是因為他們願意多花一些精力更加深入地了解客戶的需要，而不是簡單地按客戶說的去做。這就是那關鍵的“1度”。他們已經超越了那種隻是提供簡單客戶服務的服務模式。這家外國銀行渴求商機，並很注重發展一種健康的、卓有成效的客戶關係。一旦他們看到了這個機會，便很快地組織專家開展工作。
銷售員必須開始認真而持續地關注你當前客戶的情況以及他們新的期望和要求。你需要在分析了客戶在過去與你或者你的競爭者合作時的消費模式之後，製定出你的行動計劃。簡而言之，你要把你的客戶當作一個新的潛在客戶來認真調查、盡力研究。他們值得你提供最好的服務，做出最密切的關注。你的競爭者和新對手也始終在爭取你的客戶，特別是那些利潤大、有吸引力的客戶。我們不能掉以輕心，我們要做的不隻是維持客戶關係，而應該通過不斷增加和提高所提供服務的種類和質量，來適應他們不斷增長的期望。