感性提問
要改變客戶最初的購買需求標準，銷售人員需要站在客戶的立場上，想客戶之所想，啟發客戶選擇最佳需求標準，這樣才能成功。
張平：“先生您好，我是公司的銷售代表張平，聽領導交代說您打算在我們這買一輛貨車是嗎？也許我能幫上您的忙。”
客戶：“是的，我想買一輛2噸位的貨車？”
張平：“2噸位夠用的？萬一貨物太多，4噸位不是更實用嗎？”
客戶：“我們也得算經濟賬啊！這樣吧，以後我們有時間再談。”
（此時，推銷明顯有些進行不下去了，如果張平沒有應對策略也許銷售就此結束了，但張平不愧是一位銷售高手。）
張平：“你們運的貨物每次平均重量一般是多少？”
客戶：“很難說，大約2噸吧。”
張平：“是不是有時多，有時少呢？”
客戶：“是這樣。”
張平：“究竟需要什麽型號的車，一方麵看貨物的多少，另一方麵要看在什麽路上行駛。你們那個地區是山路吧？而且據我所知，你們那的路況並不好，那麽汽車的發動機、車身、輪胎承受的壓力是不是要更大一些呢？”
客戶：“是的。”
張平：“你們要買的貨車主要在冬季營運吧？那麽，這對汽車的承受力是不是要求更高呢？”
客戶：“對。”
張平：“貨物有時會超重，又是冬天裏在山區行駛，汽車負荷已經夠大的了，你們在決定購車型號時，連一點餘地都不留嗎？”
客戶：“那你的意思是……”
張平：“您難道不想延長車的壽命嗎？一輛車滿負荷甚至超負荷，另一輛車從不超載，您覺得哪一輛壽命更長？”
客戶：“嗯，我們決定選用你們的4噸位車了。”
就這樣，張平順利地賣出了一輛4噸位的貨車。
在這個案例中，我們看到，張平負責推銷4噸位貨車，而顧客想要2噸位的貨車，因此在談話剛剛開始，張平就遭到了客戶的拒絕：以後我們有時間再談。這是客戶做出的決定，是不容易被改變的，這時候，如果張平沒有應對的策略，那麽談話也就到此結束了。