“看、問、聽”是分辨客戶的法則，熟練掌握後，便可輕鬆分辨不同類型的客戶，達到事半功倍的效果。
看，就是看客戶所處的環境、居室的布置。
問，問正確的問題，套取“機密”。
聽，傾聽客戶真實的想法，了解他的購買意圖。
接下來，運用“看、問、聽”試著去分辨一下你所麵對的客戶屬於哪種類型，如客戶為什麽購買，即客戶買東西是做什麽用的，還有客戶的性格特征。
1.客戶為什麽購買？
·解決問題。
·他們以為自己需要它。
·省錢或加快生產速度。
·覺得爽快。
·改變心情。
·被說服的。
·買得很劃算。
·他們需要它。
·取得競爭優勢。
·消除錯誤或減少麻煩。
·炫耀。
·鞏固關係。
·聽起來不錯，拒絕不了。
2.以下這些特征有幾個符合你所麵對的客戶？
·旁敲側擊型。·頭腦清醒型。·撒謊型。
·優柔寡斷型。·傲視群倫型。·衝動型。
·萬事通型。
·信心十足型。·沒水準型。
·愛說話型。
·笑裏藏刀型。·拖拖拉拉型。·猶豫不決型。·魯莽型。
·傲慢型。
·錢先生型。
·吹牛大王型。·好辯型。
·沉默寡言型。·感性型。
·考慮再三型。·粗魯型。
·小氣鬼型。
·好好先生型。·僵屍型。
通過你與客戶的接觸，你就能把他劃入某個範圍內。例如，好好先生型/旁敲側擊型/錢先生型/考慮再三型。搞清楚後，你就能看人下菜碟了。
但是，不管你的客戶歸於哪一類，即使是難纏的“好辯型”，也要好好對待他。因為，如果你一旦“搞定”他，就意味著你又完成了一筆訂單。下麵有一些適用於各類型客戶的準則：
（1）絕對不與他爭辯。