一對夫妻領著自己十幾歲的女兒走進了一家眼鏡店。
銷售員：“您好，歡迎光臨本店！請問你們需要配什麽樣的眼鏡呢？”
小女孩：“我要美瞳的隱形眼鏡，那樣戴上去眼睛看上去會很大很漂亮！”
媽媽：“嗬嗬，瞧這孩子！就愛臭美。戴隱形的太傷眼睛了，並且也麻煩，會影響學習，還是戴這款黑框的眼鏡吧，看上去文靜些。”
爸爸：“嗯！我覺得還是寶石藍的框架眼鏡好看些，看起來活潑明亮一些，小孩子不要給她戴黑框的眼鏡，太壓抑了，不利於性格發展。”
銷售員：“……”
在銷售過程中，許多銷售員都特別恐懼銷售中的一對多現象，即一個銷售人員同時對付一撥顧客，他們可能是親人、同事或朋友關係。最讓人頭疼的是，他們往往每個人都有不同的想法，而且所有人的觀點往往不一致，難免出現“以偏概全”“七嘴八舌”的情況。
在這種情況下，銷售員與顧客之間的交流往往是極其複雜和頭疼的：一方麵，這群顧客往往仗著人多，認為自己很了解想購買的衣服，認為銷售員隻是花言巧語，避實就虛；另一方麵，銷售員則認為這群顧客不懂裝懂，自作聰明，甚至不可理喻，以至於兩方都不愉快，導致交易失敗。還有的顧客對商品很滿意，但因為陪伴購物者的一句話就讓銷售過程終止了，這確實非常令人痛心。
可以說，這群顧客買與不買的標準是不確定的，甚至是相互衝突的。我們的銷售員在沒有充分了解這群人中各自扮演的角色之前，最好不要提供含有自己建議的商品需求標準，這可能不僅沒有任何正麵效果，還會讓顧客群直接流失掉。
這時最聰明的辦法就是“擒賊先擒王”，找出這群人中能拍板的決策者或內行，決策者的特征就是其他成員有什麽新的意見都會和他商量一下，決策人往往會統一最後的意見。另外，內行對商品的成交也起著決定性的作用。雖然內行不一定是那個購買商品的人，但他是購物的參謀長，很多時候隻有經過他“法眼”的商品才會被團隊中的決策人所考慮。