在推銷中，推銷員往往盯住最有決策力的客戶，卻忽視了客戶身邊的人。殊不知，有時候，可能最不起眼的人卻在你的推銷進程中起著至關重要的作用。推銷員每天都會麵對各種各樣的客戶，客戶的性格、行為方式也決定了他的購買決策。有的客戶雖然自己握有大權，但總是喜歡聽一聽別人的意見，既可博采眾長，還可以樹立威望，誰不願有一個願意聽自己意見的上司呢？於是，當你的某一個無關緊要的行為觸怒了你這位客戶周圍的某一個人時，他就會利用他的這點影響力，極力歪曲你的產品和你這個人，如此，你又怎麽能夠成功呢？
有一位推銷殺蟲劑的推銷人員打算去拜訪一個農場的經理，平常該經理都在農場，但當天他恰巧不在。農場副經理很禮貌地向他詢問：“是否有我可以為您服務之處？”這位推銷員的反應頗為冷淡。
不久之後，推銷記錄顯示，這個農場不再向他們購買一向使用效果很好的消滅飛蛾劑。這位推銷人員火速趕去農場見經理，但一切都來不及了，因為該農場已轉向他的對手采購另一種藥劑，而這兩種藥劑的功效都差不多。
“你們為什麽要更換呢？你們不是一向都很滿意我們的產品嗎？”推銷人員問。
“是的，我們過去是很滿意，但你們卻變更處方，新的處方效果就差一些了!”經理回答他。
推銷人員抗議：“沒有啊!我們一直都沒有變更處方!”
“你們一定變更了，我的副經理告訴我，現在的藥品都會塞住噴嘴，我們要花好幾個小時的時間來清理那些被堵塞的噴嘴。副經理還對我說，你的同行賣給我們的藥劑一點兒問題都沒有。”
銷售界中有一個“250定律”，一個準客戶可能為你帶來250個潛在客戶，但這同時也意味著，一旦你得罪了一個人，那麽就有失去250個潛在客戶的風險。正如吉拉德所說：“你隻要得罪一個人，就等於得罪了潛在的250位客戶。”因此，對於客戶身邊的人，無論他是做什麽的，都應該加以重視。