推銷通常是以商談的方式來進行,但是如果有機會觀察推銷員和客戶在對話時的情形,就會發現這樣的方式太過嚴肅了。
所以說對話之中如果沒有趣味性、共通性是行不通的,而且通常都是由推銷員迎合客戶。倘若客戶對推銷員的話題沒有一點點興趣的話,彼此的對話就會變得索然無味。
推銷員為了要和客戶之間培養良好的人際關係,最好盡早找出共通的話題,在拜訪之前先收集有關的情報,尤其是在第一次拜訪時,事前的準備工作一定要充分。
總之,詢問是絕對少不了的,推銷員在不斷的發問當中,很快就可以發現客戶的興趣。
例如,看到陽台上有很多的盆栽,推銷員可以問:“您對盆栽很感興趣吧？假日花市正在開蘭花展,不知道您去看過了沒有？”
看到高爾夫球具、溜冰鞋、釣竿、圍棋或象棋,都可以拿來作為話題。
打過招呼之後,談談客戶深感興趣的話題,可以使氣氛緩和一些,接著進入主題,效果往往會比一開始就立刻進入主題來得好。
天氣、季節和新聞也都是很好的話題,但是大約1分鍾左右就談完了,所以很難成為共通的話題。關鍵在於客戶感興趣的東西推銷員多多少少都要懂一些。要做到這一點必須靠長年的積累,靠不懈地努力來充實自己。
被推銷者通常對推銷者敬而遠之,說得不客氣,是深惡痛絕,這是劣質推銷文化造成的。經驗豐富的人甚至練就了拒絕推銷的高招,擬好了各種各樣的借口和理由,準備給來犯的推銷員當頭一棒。聰明的推銷員會審時度勢,有時候避免正麵推銷,從對方意想不到的角度切進去。那就是:投其所好。
股票、體育、影視、文學、曲藝、商業……人的興趣多種多樣,一個人不可能樣樣精通。除了對一些重要人物的特殊嗜好下功夫鑽研(比如發現一位大人物家中掛著獵槍,就對射擊進行一番研究)外,你沒有必要什麽都學。人的精力是有限的,你了解一些常識就夠了。你要做的僅僅是引起特殊話題,多多應和。如果在交談中,你的知識確實不足以跟上對方的思路,欣賞不了奧妙的境界,那也沒什麽大不了。你可以說:“我一直想學××(或了解××),可就是學不好。你這麽精通,真是了不起！”