在推銷活動中，大多數推銷人員總是喜歡自己說個不停，希望自己主導談話，而且還希望顧客能夠舒舒服服地坐在那裏，被動地聆聽，以了解自己的觀點。但問題是，客戶心理往往很排斥這種說教式的敘述，更不用說推銷員及產品會獲得客戶的好感了。
無論哪種形式的推銷，為了實現其最終目標，在推銷伊始，推銷人員都需要進行試探性的提問與仔細聆聽，以便顧客有積極參與推銷或購買過程的機會。當然最重要的還是，要盡可能地有針對性地提問，以便使自己更多更好地了解顧客的觀點或者想法，而非一味地表達自己的觀點。
我們來看一下這位家具推銷員與顧客琳達之間的對話，你可以從中得到啟發。
推銷員：“我們先談談您的生意，好嗎？您那天在電話裏跟我說，您想買堅固且價錢合理的家具，不過，我不清楚您想要的是哪些款式，您的銷售對象是哪些人？能否多談談您的構想？”
琳達：“你大概知道，這附近的年輕人不少，他們喜歡往組合式家具連鎖店跑；不過，在111號公路附近也住了許多退休老人，我媽媽就住在那裏。一年前她想買家具，可是組合式家具對她而言太花哨了，她雖有固定的收入，但也買不起那種高級家具；以她的預算想買款式好的家具，還真是困難！她告訴我，許多朋友都有同樣的困擾，這其實一點也不奇怪。我做了一些調查，發現媽媽的話很對，所以我決心開店，顧客就鎖定這群人。”
推銷員：“我明白了，您認為家具結實是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧？”
琳達：對，你我也許會買一張300元的沙發，一兩年之後再換新款式。但我的客戶生長的年代與我們有別，他們希望用品長久如新，像我的祖母吧，她把家具蓋上塑膠布，一用就30年。我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產這類的家具。”