俗話說“家醜不可外揚”,對推銷員來說,如果把自己產品的缺點講給客戶,無疑是在給自己的臉上抹黑,連王婆都知道自賣自誇,見多識廣的優秀的推銷員怎麽能不誇自己的產品呢？
其實,宣揚自己產品的優點固然是推銷中必不可少的,但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的,就是在某些場合下,對某些特定的客戶,隻講優點不一定對推銷有利。在有些時候,適當地把產品的缺點暴露給客戶,是一種策略,一方麵可以贏得客戶的信任,另一方麵也能淡化產品的弱勢而強化優勢,適當地講一點自己產品的缺點,不但不會使顧客退卻,反而贏得他的深度信任,從而更樂於購買你的產品。
因為每位客戶都知道,世上沒有完美的產品,就好像沒有完美的人,每一件產品都會有缺點,麵對顧客的疑問,要坦誠相告。刻意掩飾,顧客不但不相信你的產品,更不會相信你的為人。
而平庸的推銷員奉行一個原則,就是永遠講自己產品的優點,從來不講自己產品的缺點。他認為,那樣自曝家醜,怎能賣出去產品呢？而優秀的推銷員就懂得這個道理,他知道在什麽時候巧用這個規則可以使推銷取得成功。下麵就是一個這樣的優秀的推銷員的例子。
一個不動產推銷員,有一次他負責推銷K市南區的一塊土地,麵積有80坪,靠近車站,交通非常方便。但是,由於附近有一座鋼材加工廠,鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說是個缺點。
盡管如此,他打算向一位住在K市工廠區道路附近,在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價格都符合這位客人的要求,最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區,已經有了某種抵抗力,他對客人如實地說明情況並帶他到現場去看。
“實際上這塊土地比周圍其他地方便宜得多,這主要是由於附近工廠的噪音大,如果您對這一點不在意的話,其他如價格、交通條件等都符合您的願望,買下來還是合算的。”