奧斯瓦爾德·克瑙特先生的格言：“所謂銷售規劃就是賣什麽商品”——采購什麽商品——市場調研——回答人們為什麽要買東西以及他們的行為動機這兩個問題——在購買行為中起作用的基本動機——專業采購的完善及其與提高生活水平之間的關係
幾年前，我為奧斯瓦爾德·克瑙特先生工作時，我時常聽到他這麽說：“所謂銷售規劃就是賣什麽商品。”奧斯瓦爾德·克瑙特先生現在是聯合紡織品有限公司的總裁，他是最偉大的商人之一。我這麽說並不是因為他顯赫的職務，盡管這一職務對他而言實至名歸，而是因為至少在我看來，他是一個知道如何去思考和行動的人，不過我人微言輕。他對銷售規劃的定義就是一個很好的證明，而且這一定義雖然乍看之下略顯通俗，實際上所表達的意義十分深奧。在粗心的從業者的概念中，銷售規劃包含著很多策略、原理、原則以及技巧，然而這些實際上隻是最終目標的假象而已。許多從事銷售規劃的人都確信衡量一個優秀商人的標準在於他是否有能力實現多標高價、少標低價、高庫存周轉率、有效的品類控製或者關於銷售規劃的任何其他流於表麵的陳詞濫調。然而奧斯瓦爾德·克瑙特先生透過現象直接看到了銷售規劃的本質，並且將其簡單地歸納為：“所謂銷售規劃就是賣什麽商品。”
對於商人來說，最純粹的檢驗標準就是他是否能采購人們真正想要的東西。統計人員才是應該掌握公開市場和各批次貨物的低價並負責商品管理和庫存周轉細節的人。當然這些都是必要的細節。哪怕是世界上最精明的商品買手，隻要他頑固地一直采購遠遠超過需求的商品，或者經常在銷售規劃中犯一些類似這樣的錯誤，那他一定會破產。不過相對於能熟練地處理選擇商品的關鍵問題，避免錯誤進行銷售規劃實在隻是小兒科的事情。