銷售人員要推銷產品，首先要向人們介紹產品，如果銷售人員對所推銷的產品並不十分熟悉，隻了解一些表麵的淺顯的情況，不能很好地把產品的性能、特點等介紹給顧客，不能讓顧客真正了解商品，銷售就不可能成功。
銷售人員：“你好，我們店裏有很多款床墊，保證能符合您的要求。”
顧客：“你們都有哪些品牌？”
銷售人員：“其他的品牌也代理，我們自己也生產。”
顧客：“那你們的床墊價格怎麽樣？”
銷售人員：“有不同的檔次和不同的價位。”
顧客：“你能具體介紹一下這些產品之間的差別嗎？”
銷售人員：“……”
顧客：“那我還是先考慮考慮吧！”
在上述場景中，顧客多提幾個問題，就把銷售人員“問”住了，許多顧客往往因為得不到對產品的滿意回答而打消了購買的念頭，結果銷售人員就因對產品解釋不清或宣傳不力而影響了銷售業績。
銷售人員隻有百分百了解自己的產品，才能從容麵對顧客的各種疑惑。如果麵對顧客的問題，支支吾吾說不上來，那麽，顧客是不會相信你的，最終隻能遺憾失去這個顧客。
因此，銷售人員應充分了解產品的情況，掌握關於產品的詳細知識。比如產品類型、規格、性能、技術指標、質量水準、生產工藝、使用方法、老顧客的使用情況，本企業產品與其他企業同類產品的競爭優勢、價格情況和產品發展前景，本企業產品與社會文化傳統和地域消費習慣的關係，以及本企業產品的不足或有待改進的方麵等。例如某微波爐廠的一位電話銷售人員，將產品知識和自己在大學學習的機電知識結合起來，在向顧客介紹產品情況時，把微波爐的內部結構、技術性能和使用時的注意事項等說得明明白白，顧客聽得心服口服，迅速做出了購買決定。