與顧客接觸時，要通過對顧客需求類型的分析，有針對性地進行勸購，促成交易。
林明到南京旅遊，一天，當他在店裏選定一條價值100元的領帶，準備付款時，銷售人員問他：“您打算穿什麽樣的西服來配這條領帶呢？”
“我想穿我那件藏青色西服，應該很合適。”林明回答說。
“先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服。”說著，他就抽出了一條標價為150元的領帶。
“的確很適合，也很好看。”林明點著頭說，並且把領帶收了起來。
“再看一看與這些領帶相配的襯衣怎麽樣？”
“我想買一些白色襯衣，可我剛才在那兒卻沒有找到。”林明指著另一個櫃台說。
“那是因為您沒有找對地方，辦事要找對人，買東西要找對產品，您說是嗎？您穿多大號的襯衣？”
還沒有等林明反應過來，銷售人員已經拿出了4件白色襯衣，單價為200元。“先生，感覺一下質地，很不錯的，是吧？”
“哦，我的確很想買一些襯衣，但我隻想買3件。”
我們可以看到，林明原本隻是想買一條100元的領帶。在這位銷售人員的精心“伺候”下，100元的生意變成了750元的交易，足足是林明預期購買金額的7.5倍！更為驚人的是，林明沒有提出過異議，而是心滿意足地離開了商場，店家也樂得賺了一大筆，可謂皆大歡喜。
其實，顧客的需求有三種類型：顯性需求、隱性需求和未知需求。其中，顯性需求是指當一個人有了明確的目標時，他便會自發地采取行動，即顧客對自己需要的產品有著明確的概念；隱性需求與顯性需求相對，很多顧客不能夠明確地說出來。這種需求一般表現為不平等、不滿意、焦慮或是抱怨；未知需求是指還沒有被顧客認可的需求，即顧客在未接受銷售人員的產品之前，顧客對自己目前的狀況十分滿意，沒有一絲抱怨或不滿，認為自己並不需要產品，也不需要任何改變。