在銷售過程中，顧客經常有不止一種消費心理，但總有一種起主導作用。所以銷售人員一定要揣摩顧客的需求心理傾向，盡量滿足其心理需求，促進交易圓滿達成。
銷售人員：“先生您好！佳能數碼相機專賣店歡迎您！請問您需要什麽型號的數碼相機？”
顧客：“哦，我來看看佳能IXUS110的相機，你們多少錢能賣？我隻問一下價格，如果合適就成交。”
銷售人員：“哦！先生，我們是佳能專賣店，我們的售後服務是最一流的，而且保證都是最新款的產品……”
顧客：“哦，我是專業攝影師，我隻是給自己的兒子買個一般的相機玩玩，你給我報個價格就行了。”
銷售人員：“這款IXUS110價格是2050元，開正規保修發票，而且延長半年售後服務。”
顧客：“哦，那我再看看吧，因為我記得有幾家說1900元就可以賣呢，你這價格差距大了些。”
後來這位顧客在一家比較小的店鋪買到了1930元的佳能IXUS110數碼相機，但是並沒有要售後延保服務。
這是一位追求最低價格的顧客。由於這位顧客自己是比較專業的人士，因此要不要售後延長服務都無所謂。對於追求最低價格的用戶來說，專賣店確實往往不占優勢。當然讓很多銷售人員比較頭疼的事情是，顧客形形色色，看重什麽的都有，很難區分，也不知道都有什麽消費心理。
顧客的消費心理會受到消費環境、購買場所、銷售人員素質等多方麵因素的影響。要想使銷售人員在每日的銷售過程中順利出售商品，必須讓每個銷售人員了解顧客的購物心理，針對不同的購買心理采取不同的應對方法，從而為顧客提供更為完善、優質、有效的服務。
一般來講，顧客的消費心理有如下幾種特征：
1．求實心理
以追求商品的實際使用價值為主要特征。在這種動機驅使下，他們選購商品時特別注意商品的功能、質量和實際效用，而不會強調商品的品牌、包裝等非實用價值，因此這個時候，銷售人員要以推薦性能良好的產品為主。